Phong thái cần thiết cho giây phút quyết định của cuộc đàm phán
Bạn cần phải có một phong thái chững chạc, tự tin, không thay đổi giọng nói và sắc mặt ngay cả trong giây phút quyết định. Sau đây là một ví dụ nhỏ.
Năm 1910 là năm kinh tế suy thoái, Douglass người sáng lập ra công ty xe ôtô thông dụng gặp khó khăn, không có cách gì giải quyết, vì vậy công ty nợ nần chồng chất, để qua cơn hoạn nạn, cần phải vay tiền ngân hàng nếu không ông ta bị buộc phải từ chức.
Năm 1911, ông Douglass hợp tác cùng một kỹ sư người Thụy Sĩ, ông Louis Leveland. Họ bắt tay vào cùng sản xuất một loại xe ôtô với giá cả phải chăng, bắt đầu đồng cam cộng khổ để tạo ra sức cạnh tranh. Loại xe này bán rất chạy, vì thế Douglass nhận được sự cổ vũ rất lớn của mọi người, do đó muốn lấy lại công ty xe ôtô thông dụng, anh ta đưa ra tỷ lệ 5: 1 làm tỷ giá trao đổi cổ phiếu với Louis Leveland nhưng các ngân hàng vẫn kiên quyết đòi thêm 9 triệu USD tiền mặt.
Bản thân Douglass đương nhiên không thể có số tiền mặt này, anh ta định tìm một đối tượng có thể lợi dụng được, hiển nhiên đối tượng bị lợi dụng có này bắt buộc phải có thực lực kinh tế rất mạnh, một người bạn của anh ta – John đã giúp đỡ, bởi vì khi đó John đang điều hành công ty mà thực lực kinh tế vào loại nhất nhì nước Mỹ lúc đó. Khi John đề cập đến Durban, Douglass dường như cảm thấy cũng chỉ có Durban mới có thể cứu nổi ông ta. Thế là ông ta tiết lộ ý định của anh ta với Durban.
Durban vô cùng hứng thú đối với nền công nghiệp xe hơi thông dụng đang có triển vọng, không tỏ ý từ chối gì cả. Douglass liền viết thêm thiệp mời ông ta đến tận mắt chứng kiến khi ông Douglass đàm phán với ngân hàng, câu trả lời của ông rất dứt khoát: “Tôi sẽ đến”.
Trên thực tế, Piere và John đã thèm muốn công ty xe ôtô thông dụng từ lâu, chẳng qua không có cách gì chiếm đoạt được. Khi Douglass gặp khó khăn, được sự khuyên nhủ của John Piere, ông đã mua 3000 cổ phiếu của công ty xe hơi thông dụng. Họ chờ thời cơ đến.
Cuộc đàm phán cuối cùng ngày hôm đó, Douglass cảm thấy vô cùng tự tin… và John cũng đến như đã hẹn. Cuộc đàm phán bắt đầu, cả hai bên đều vì lợi ích của mình mà không ai chịu nhường ai, Douglass sức cùng lực kiệt, chỉ mong có thể giúp anh ta trong giây phút quyết định này, nhưng ông không một mảy may xúc động,. lạnh lùng giữ thế trung lập. Cuối cùng, theo quyết định của bản thỏa thuận. người có số cổ phiếu tối thiểu cao nhất tạm thời quản lý công ty xe ôtô thông dụng.
Người có số cổ phiếu tối thiểu cao nhất này chính là Douglass thông qua việc giữ thế trung lập trong cuộc đàm phán này để đạt được điều mà ông ta mong muốn, trở thành Chủ tịch hội đồng quản trị của công ty ôtô thông dụng. Ông ta giữ cương vị này suốt thời gian dài 13 năm.
